Cómo negociar el precio de una casa

Un comprador le dice: «Le doy Gs. 840.000.000, y es mi última palabra». ¿Acepta, responde o se levanta de la mesa? Muchas negociaciones se deciden antes de esa frase: en lo que cada uno calculó y en lo que se animó a escribir.

Esta guía sirve para los dos lados. Una negociación no es un duelo: ambos quieren llegar a la escritura. Si todavía no definió el precio de publicación, empiece por cómo fijar el precio. Aquí seguimos desde la primera oferta.

1. Lo esencial en un minuto

• No encontramos un porcentaje normal de rebaja ni datos públicos sobre precios de cierre.
• Decida su límite antes de recibir o hacer una oferta.
• Negocie el paquete: forma de pago, plazos, entrega y gastos valen dinero.
• Una oferta puede obligar. Si no quiere comprometerse aún, dígalo por escrito.
• Cambiar una condición al aceptar es hacer una nueva oferta.
• No mienta ni oculte: puede costar la operación y una demanda.
• El acuerdo se cierra por escrito, con boleto y seña.

2. ¿Cuánto se puede negociar?

Es la primera pregunta, y no tenemos un porcentaje confiable para darle. En Paraguay no encontramos una estadística pública de precios de cierre. Los anuncios muestran lo que se pide, no lo que se paga. Si alguien le dice «siempre se baja tanto», pregúntele de dónde sale esa cifra.

Lo que sí se puede saber es qué le da margen a cada parte:

Para dimensionar: en una casa publicada a Gs. 900.000.000, cada 1% equivale a Gs. 9.000.000. Discutir 1% puede importar menos que un plazo, una reparación o una operación que se cae.

3. Prepare sus tres números

Antes de hablar, escriba tres cifras en privado:

• El vendedor calcula en neto: lo que le queda tras impuestos, gastos, comisión y deudas. Si tiene cargas, revise vender con deudas.
• El comprador calcula en total: precio más gastos de compra y reparaciones. Si usa crédito, sepa cuánto le prestan y si la tasación del banco puede quedar por debajo.

La alternativa es el número más olvidado y el que da más calma. Quien tiene otra opción no necesita cerrar a cualquier precio. Si vende para comprar otra casa, haga las dos cuentas juntas.

4. Se negocia más que el precio

Cuando el precio se traba, mueva otra pieza. Muchas veces algo vale poco para uno y mucho para el otro.

Sobre los gastos: si nadie acuerda nada, el Código Civil reparte por partes iguales los impuestos y gastos del contrato, salvo ley imperativa o pacto en contrario (art. 757). Lea cuánto cuesta la escritura antes de ceder aquí.

5. Qué dice la ley

Negociar no es gratis ni informal del todo. El Código Civil tiene reglas para ofertas y aceptaciones que pocos revisan antes de responder un mensaje:

Dos consecuencias prácticas. Primera: «le bajo 20 millones» por WhatsApp no es una charla sin importancia, aunque cómo se aplique a una casa dependerá del caso. La venta exige escritura pública. Un acuerdo sin ella no cierra la venta, pero puede valer como obligación de otorgarla (arts. 701 y 702). Si quiere evitar discusiones, agregue: «sujeto a la firma del boleto».

Segunda: cuando el vendedor responde con otro precio, la oferta original queda atrás. Si después quiere volver a ella, puede que el comprador ya no esté obligado a mantenerla.

6. Si usted vende

1. Tenga los papeles listos. Una duda sobre el título se convierte en pedido de rebaja.
2. Reciba la oferta sin responder en el acto. Agradezca, pida que la escriban y tome un día.
3. Pregunte cómo paga. Una oferta más baja al contado puede valer más que una alta dudosa.
4. Pregunte por qué ofrece eso. Si hay una razón concreta, puede resolverla.
5. Conteste con un motivo: comparables, reformas o un estado documentado.
6. Ceda a cambio de algo: si baja, pida un plazo más corto o una seña mayor.
7. Reduzca sus concesiones: mueva menos en cada paso.
8. No se ofenda por una oferta baja. Suele ser un punto de partida.

¿Y si la casa lleva mucho sin ofertas? Quizás el problema no sea la negociación sino el precio de publicación. Revise cuándo ajustarlo y lo que acelera la venta.

7. Si usted compra

1. Mire ventas y anuncios de la zona. Lleve ejemplos comparables.
2. Revise los papeles antes de ofrecer fuerte. Lea cómo verificar una propiedad.
3. Visite con quien entienda de obra y presupueste las reparaciones.
4. Muestre que puede pagar. Una oferta seria incluye plazo y forma de pago.
5. Ofrezca una cifra que pueda explicar, no un número al azar.
6. No pida rebajas después de firmar sin un hecho nuevo y real.
7. Sepa cuándo irse. Su límite es parte del plan.

¿Tiene poco margen en el precio? Pida tiempo, muebles o reparaciones. Y recuerde que tener otra casa adecuada en vista es su mejor argumento.

8. Los argumentos que pesan

Más sobre la diferencia entre valores en valor de mercado y valor catastral.

9. Comparar dos ofertas

La oferta más alta no siempre es la mejor. Mire este caso ficticio, con la casa publicada a Gs. 900.000.000:

La diferencia real baja de Gs. 30.000.000 a Gs. 12.000.000, y la oferta B suma tres meses más y el riesgo de que el banco no apruebe. Podría responder a B: «Acepto Gs. 852.000.000, sin reparaciones, si presenta la preaprobación del crédito en 15 días, sujeto a la firma del boleto». O pedirle a A que suba un poco a cambio de firmar ya.

10. Cómo escribir una oferta

Unas pocas líneas evitan malentendidos. Puede enviarlas por correo o mensaje:

Una contraoferta sigue el mismo orden: menciona la oferta recibida, cambia lo que corresponda y fija su propio plazo. No pague ni reciba dinero por esta nota. El dinero entra con el boleto, cuando los papeles están revisados. Es una base de nuestra redacción: adáptela con su escribano o abogado antes de usarla.

11. Lo que nunca conviene hacer

• Mentir u ocultar. El dolo incluye aserciones falsas, disimulación y omisiones dolosas (art. 290). Si fue determinante y causó daño, puede anular el acto; si fue incidental, obliga a indemnizar (art. 291).
• Inventar ofertas o visitas. Esa presión puede convertirse en un problema de buena fe, y un comprador que lo descubre se va.
• Declarar en la escritura menos de lo pagado. Es una simulación: si perjudica a un tercero o persigue un fin ilícito, puede anularse (art. 306). No es un ahorro: es un riesgo.
• Pagar «por fuera». Un pago que no figura en la escritura es la misma simulación, y si algo sale mal ese dinero es difícil de probar.
• Aprovecharse de quien está en apuros. Si alguien obtiene una ventaja manifiestamente desproporcionada explotando la necesidad, ligereza o inexperiencia del otro, este puede pedir la nulidad o una modificación equitativa dentro de dos años (art. 671).
• Presionar con amenazas. Pueden viciar el consentimiento (arts. 293 y 294).

12. Cuando hay acuerdo

1. Resuma lo acordado por escrito el mismo día.
2. Revise los papeles y el certificado de condiciones de dominio.
3. Firme un boleto de compraventa con precio, plazos y condiciones.
4. Defina la seña y qué pasa si alguien se arrepiente.
5. Elija al escribano y coordine la escritura.

¿Interviene un agente? Pregunte a quién representa y cómo se paga, y lea cómo funciona la comisión. Un intermediario puede bajar la tensión y traducir pedidos en condiciones. Las decisiones finales siguen siendo suyas.

13. Errores frecuentes

• Responder en caliente a la primera oferta.
• Discutir solo el precio y olvidar pago y plazos.
• Negociar sin conocer su neto o su costo total.
• Aceptar «de palabra» y seguir mostrando la casa como si nada.
• Comparar con el valor fiscal o con anuncios muy optimistas.
• Revelar su límite: «no puedo pagar más de esto».
• Ceder sin pedir nada a cambio.
• Pelear por una suma menor y perder una buena operación.

14. Preguntas frecuentes

¿Cuánto se puede regatear en una casa en Paraguay?

No encontramos una cifra confiable. Depende de cómo esté el precio frente a la zona, de la urgencia, del estado y de cómo se pague.

¿Una oferta por WhatsApp obliga?

El Código admite medios idóneos para expresar el consentimiento y dice que la oferta obliga, salvo reservas. La venta exige escritura, pero un acuerdo sin ella puede obligar a otorgarla. Agregue «sujeto a boleto» si no quiere comprometerse.

¿Puedo retirar mi oferta?

Sí, si el otro recibe el retiro antes de expedir su aceptación.

¿Qué es una contraoferta?

Una aceptación con cambios: la ley la trata como la propuesta de un nuevo contrato.

¿Quién paga los gastos si no se acordó?

Los impuestos y gastos del contrato se reparten por partes iguales, salvo ley imperativa o pacto en contrario. Lo mejor es escribirlo en el boleto.

¿Conviene negociar en dólares o en guaraníes?

Lo importante es decirlo con claridad y fijar qué pasa con el cambio si el pago es posterior.

¿Puedo pedir una rebaja después del boleto?

Solo si la otra parte acepta, o si aparece algo que el contrato o la ley permiten reclamar. Consulte antes de dejar de pagar.

¿Se puede poner menos precio en la escritura?

No lo haga: es una simulación, que puede anularse si perjudica a un tercero o persigue un fin ilícito.