Cómo fijar el precio de venta de una casa

El precio es la decisión que más pesa en una venta. Demasiado alto, puede alejar a los compradores y dejar la casa meses publicada; demasiado bajo, se pierde dinero que no se recupera. Y entre el precio que se publica y lo que finalmente queda en la mano del vendedor hay impuestos, gastos y negociación.

Esta guía ordena esa decisión en pasos. No da precios de referencia por barrio: el valor de su casa lo dan las casas parecidas de su zona. Sí le da el método y las cuentas.

1. Lo esencial en un minuto

• Parta del valor de mercado, estimado con casas parecidas de su zona, no del valor fiscal ni de lo que usted pagó.
• Calcule el precio neto: lo que le queda después del impuesto a la renta que retiene el escribano y de su parte de los gastos.
• Publique con un margen razonable sobre el valor, y decida antes el precio por debajo del cual no vende.
• El precio publicado no es el precio de venta: los compradores pueden negociar, y comparan con lo que ven en los anuncios.
• Si no hay consultas, revise el anuncio y el precio sin esperar meses.

2. Cuatro precios distintos

Confundirlos lleva a errores frecuentes: publicar el precio neto que uno quiere, o tomar como valor el precio de un anuncio vecino.

3. Estimar el valor de mercado

1. Describa su casa: superficie del terreno y construida, dormitorios y baños, antigüedad, estado, garaje, patio, servicios, tipo de calle.
2. Busque de tres a seis casas comparables de la misma zona, en venta o vendidas hace poco, de tamaño y estado parecidos.
3. Compare por metro cuadrado construido, con prudencia: un terreno grande o una casa muy reformada cambian la cuenta.
4. Ajuste por las diferencias: un comparable mejor que su casa se corrige hacia abajo; uno peor, hacia arriba.
5. Saque una banda de valores, no un solo número.

El método, con un ejemplo de ajuste, está en la guía ¿Cuánto vale mi terreno?, y la diferencia con el valor fiscal, en Valor de mercado y valor catastral.

4. Lo que le queda: el precio neto

Del precio que paga el comprador se descuentan, en general:

• El impuesto a la renta, que retiene el escribano: si usted reside en Paraguay, el IRP, en general el 8% sobre el 30% del precio; si no reside, el INR y el IVA, que se calculan según el precio incluya o no el IVA.
• Su parte de los gastos de la escritura: sin pacto en contrario, los gastos del contrato se pagan por partes iguales.
• La comisión, si vende con una inmobiliaria, según lo acordado: vea La comisión inmobiliaria en Paraguay.
• El saldo de una hipoteca, si la casa tiene un crédito.

El precio que se declara en la escritura debe ser el real: sobre él se calcula el impuesto, y la tasa de inscripción se calcula sobre el mayor entre el precio y el valor fiscal.

Haga esta cuenta antes de publicar: le dice qué precio necesita para llegar a su objetivo, y si ese precio es realista frente al valor de mercado. Si la casa tiene un crédito, vea también Cómo vender una casa hipotecada.

5. El precio de publicación

Con la banda de valores y el precio neto a la vista:

• Publique dentro de la banda o apenas por encima: un precio muy por encima del valor de mercado puede alejar a los compradores que comparan.
• Deje un margen para negociar, sabiendo cuánto está dispuesto a ceder.
• Fije su precio mínimo antes de recibir ofertas, con la cuenta del precio neto a la vista.
• Diga la moneda: si publica en dólares o en guaraníes, el boleto y la escritura deben decirlo con claridad.

6. Precio publicado y precio de venta

Los anuncios muestran lo que piden los vendedores, no lo que pagan los compradores.

Al estimar, dé más peso a las ventas reales que conozca que a los anuncios, y desconfíe de una casa que lleva mucho tiempo publicada: su precio puede estar por encima del mercado.

Al publicar, recuerde que el comprador verá su casa junto a las demás de la zona: su precio se juzga por comparación.

7. Cuándo revisar el precio

Algunas señales indican que el precio no está bien ubicado:

• Pocas consultas frente a casas parecidas de la zona.
• Visitas sin ofertas: la casa interesa, pero el precio no convence.
• Comentarios repetidos de los compradores sobre el precio o sobre un defecto que lo justifica.

Si aparecen, revise primero el anuncio (fotos, descripción, datos) y después el precio. Lo que acelera una venta, más allá del precio, está en la guía Cómo vender una casa rápido en Paraguay. Un ajuste a tiempo puede costar menos que meses de espera con la casa publicada.

8. Negociar sin perder

Cuando llega una oferta, decida con su precio mínimo y su precio neto a la vista:

• Conozca su precio neto para cada oferta, no solo el precio.
• Mire las condiciones, no solo el monto: al contado o con crédito, la fecha de la escritura, la entrega.
• Pida una seña al aceptar una oferta, y fije en el boleto qué pasa si alguien se arrepiente: sin cláusula, quien la dio la pierde, y quien la recibió la devuelve con otro tanto. Vea la guía El boleto de compraventa en Paraguay.
• Tenga el inmueble en regla: el impuesto inmobiliario debe estar pagado por completo antes de la escritura, y un papel que falta debilita su posición. La lista está en Requisitos para vender una casa.

9. Errores frecuentes

• Usar el valor fiscal como referencia de precio: sirve para el impuesto, no para vender.
• Copiar el precio de un anuncio vecino sin saber si se vendió.
• Publicar el neto deseado sin sumar impuestos, gastos ni margen.

10. Preguntas frecuentes

¿Cuánto margen de negociación dejar?

No hay una regla fija: depende de la zona, del tipo de casa y de cuántas parecidas hay en venta. Lo importante es que el precio de publicación siga siendo creíble frente a las casas comparables.

¿Publico en dólares o en guaraníes?

Puede publicar en la moneda que prefiera, pero diga cuál con claridad y escríbala en el boleto. Si el comprador paga con un crédito, pregunte a su banco en qué moneda presta.

¿El precio de publicación me obliga?

En general, lo que lo compromete es el boleto que firme con un comprador. Hasta entonces, puede ajustar el precio publicado.